俗語(yǔ)說(shuō)：“到什么山上唱什么歌”，進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)必須有針對(duì)性的一套策略和方法。筆者在農(nóng)村出生長(zhǎng)大，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有著深切的感受，想當(dāng)然地將城里的經(jīng)驗(yàn)生搬硬套到農(nóng)村市場(chǎng)，是一定要吃苦頭的。與城市相比，農(nóng)村市場(chǎng)具有鮮明的三個(gè)核心特征：1、市場(chǎng)整體購(gòu)買(mǎi)力弱；2、市場(chǎng)分散程度高；3、消費(fèi)者認(rèn)知途徑少。農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)力不集

　　以下是筆者在農(nóng)村市場(chǎng)多年操作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，在此做以介紹，以期能達(dá)到拋磚引玉的作用。

　　一、農(nóng)村市場(chǎng)策略調(diào)整

　�。ㄒ唬┣�道策略――地縣在中間，省會(huì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)靠?jī)蛇?

　　2009年對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是形勢(shì)嚴(yán)峻的一年，未來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不明朗，市場(chǎng)需求的減弱，資金鏈條的吃緊，使企業(yè)都變得異常謹(jǐn)慎。對(duì)于規(guī)模不大品牌力不強(qiáng)的企業(yè)，受資金和人力的制約，為了更好地形成對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，必須采取更加務(wù)實(shí)的渠道策略。筆者了解的一國(guó)內(nèi)知名品牌手機(jī)企業(yè)去年底就果斷地放棄了以一、二線(xiàn)城市為開(kāi)發(fā)重心的“面子工程“，將戰(zhàn)略重心下移，以地、縣市場(chǎng)尤其是縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)為主。這樣不僅能向下充分輻射農(nóng)村市場(chǎng)，有實(shí)力和有條件的地市也可以向上輻射省會(huì)市場(chǎng)。為了配合這種渠道策略，他們還積極地對(duì)渠道進(jìn)行了扁平化，除了前期由省級(jí)客戶(hù)代理市場(chǎng)氛圍較好的區(qū)域外，其他省區(qū)都不再批準(zhǔn)省級(jí)代理客戶(hù)，全部改為廠家向地級(jí)代理客戶(hù)甚至是縣級(jí)客戶(hù)直供，加大對(duì)地級(jí)客戶(hù)的市場(chǎng)支持力度，鼓勵(lì)其開(kāi)拓下級(jí)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)資訊、交通相對(duì)發(fā)達(dá)的今天，地級(jí)代理直供是渠道發(fā)展的潮流，通過(guò)這種渠道的調(diào)整，可有效地調(diào)動(dòng)地、縣級(jí)客戶(hù)的信心，集中資源，形成地、縣為基地，進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)的根據(jù)地和橋頭堡。

　�。ǘ�）產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實(shí)用

　　因文化程度、消費(fèi)心理和使用習(xí)慣等方面的不同，農(nóng)村消費(fèi)者和城市消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求也有著很大的差異，這就是為什么很多城里人覺(jué)得山寨手機(jī)低俗，過(guò)于花哨，而這些手機(jī)到了農(nóng)村卻成了時(shí)尚至寶。

　　一般來(lái)說(shuō)，農(nóng)村消費(fèi)者評(píng)價(jià)好手機(jī)有這么幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、結(jié)實(shí)耐用，有份量；2、性?xún)r(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠；3、使用操作簡(jiǎn)單；4、外表亮麗時(shí)尚；5、常用功能齊全。因此，既然我們堅(jiān)定了以二、三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為主的策略，就一定要在產(chǎn)品策略上進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，充分考慮這部分消費(fèi)群體的個(gè)性化需要。舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)于很多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)簡(jiǎn)約外形的手機(jī)并不是很青睞，喜歡更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)不如將手機(jī)喇叭做的更悅耳響亮；農(nóng)村地區(qū)對(duì)信號(hào)的要求高，藍(lán)牙等功能使用率低。

　　農(nóng)村地區(qū)并不是只能賣(mài)便宜的東西，農(nóng)村消費(fèi)者也不是一味地貪圖便宜，在他們心理大有一個(gè)心理參考價(jià)位，只要覺(jué)得值，高價(jià)位的產(chǎn)品也一樣好賣(mài)。

　�。ㄈ�）推廣策略――突出實(shí)惠，流動(dòng)宣傳

　　農(nóng)村消費(fèi)者大都有這樣的心理特征：1、要面子，圖好看；2、能省錢(qián)，圖實(shí)惠；3、有質(zhì)量保障，圖安全。由于心理相對(duì)比較單純，很多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的了解比較淺薄，偏信廣告的宣傳，認(rèn)為能夠經(jīng)常有錢(qián)做廣告就是好產(chǎn)品、好品牌，同時(shí)又非常認(rèn)可促銷(xiāo)活動(dòng)，喜歡跟風(fēng)，見(jiàn)別人都搶著買(mǎi)，自己也會(huì)及時(shí)擠上前去。針對(duì)這種消費(fèi)心理，想更好地開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，也要有針對(duì)性的推廣策略。

　　在廣告宣傳的風(fēng)格上，要改變以往針對(duì)城市市場(chǎng)時(shí)的那種陽(yáng)春白雪似的斯文推廣形式。農(nóng)村消費(fèi)者注重實(shí)際功用，華麗的卻無(wú)功用意義的廣告語(yǔ)言盡量還給廣告公司，不但不能幫助銷(xiāo)售，反倒把顧客弄的一頭霧水。

　　在宣傳形式上，可以采取點(diǎn)面結(jié)合互相滲透的方式。在“點(diǎn)”的策略上，在人流量大的交通路口和集市繁華地帶進(jìn)行簡(jiǎn)易廣告宣傳；在“面”的策略上，可以借助縣鎮(zhèn)電視臺(tái)、廣播、唱大戲等載體，進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，同時(shí)輔以當(dāng)?shù)靥厣�的廣告宣傳。在這方面，創(chuàng)維彩電前期進(jìn)行的農(nóng)村墻體廣告戰(zhàn)略和“電影下鄉(xiāng)”工程都非常值得借鑒和學(xué)習(xí)。

　　農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品好壞的感覺(jué)評(píng)價(jià)，第一印象直接源于包裝的檔次。因此，在產(chǎn)品包裝上，一定注重包裝的大方美觀，設(shè)計(jì)鮮艷時(shí)尚，而且有造型便于攜帶和做其他的用途�，F(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了包裝的年代，在包裝上省點(diǎn)小錢(qián)是最得不償失的。

　　農(nóng)村消費(fèi)者重視實(shí)惠，所以一定要重視經(jīng)常性的促銷(xiāo)，切忌不要純粹地賣(mài)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，能配以一些精致實(shí)用的小禮品小飾品，能夠迅速地達(dá)成交易，避免顧客的討價(jià)還價(jià)，還能給顧客以極大的心理滿(mǎn)足感。

　　農(nóng)村消費(fèi)者有趕集的習(xí)慣，所以農(nóng)村市場(chǎng)的幾大消費(fèi)節(jié)氣一定要抓住。秋季特別是春節(jié)前市場(chǎng)是消費(fèi)最旺的時(shí)期，組織流動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)直接插入各農(nóng)村市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，能夠迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。筆者曾于去年年末，相繼在四川、陜西等多個(gè)內(nèi)地省份開(kāi)展了“大篷車(chē)”鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)直銷(xiāo)活動(dòng)，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。